giovedì 25 luglio 2013

Definizione di Merchandising

Il Merchandising può essere definito come il marketing interno del punto vendita, l’insieme delle azioni messe sul campo per ottimizzare la redditività della superficie espositiva, costruendo e ottimizzando il rapporto di fidelizzazione con il cliente.

Il Merchandising agisce sul sistema affettivo del cliente ponendosi i seguenti obiettivi:
Appiattire le punte di domanda, in modo da garantire il miglior servizio al cliente e al tempo stesso contenere i costi del personale attraverso una corretta ed adeguata esposizione dei prodotti;


  • Stimolare la visita dell’intero PV al fine di aumentare gli acquisti;
  • Ottimizzare la redditività della superficie, enfatizzando la presenza dei prodotti con maggiore marginalità, a bassa rotazione, stagionali, etc.L’obiettivo principale del Visual Merchandising è quello di orientare il comportamento di acquisto in modo da aumentare il sell out di punto vendita, massimizzando la redditività degli spazi e di creare al contempo valore per il cliente per differenziare l’offerta e stimolare la fedeltà all’insegna.Il primo ambito di azione all’interno del punto vendita riguarda la gestione del flusso di traffico dei visitatori, che si sviluppa in 3 aree:
  •  La classificazione e l’aggregazione dell’offerta merceologica;
  • L’organizzazione razionale dello spazio di vendita (layout);
  • L’esposizione chiara e stimolante dei prodotti (display).

La corretta gestione di soluzioni di Visual Merchandising consente di creare un approccio relazionale tra cliente e PV.

La pianificazione delle attività di VM deve tener conto di due elementi fondamentali:

  • La natura del prodotto
  • Gli effettivi bisogni del cliente

Il tutto deve essere concepito con l’unico scopo di agevolare il cliente nel suo processo decisionale, di valutazione e selezione del prodotto.

Il cliente che visita il PV ha l’intenzione di conoscerne l’offerta commerciale, l’organizzazione, i servizi, i dipendenti, i prodotti e attraverso quest’esperienza assorbirà determinate informazioni che gli consentiranno di farsi un’opinione sull’insegna.
Il VM deve aiutarlo a raggiungere il luogo giusto dove soddisfare gli acquisti programmati, lo deve invogliare ad effettuare acquisti di impulso, gli deve dare la possibilità di ricevere determinate informazioni sul prodotto e di poter fare con la dovuta calma le considerazioni ed il confronto con gli altri prodotti.

Nel PV deve essere tutto predisposto in maniera strategica affinché i prodotti possano giocare il loro ruolo nella pienezza delle loro possibilità. La cartellonistica relativa alle promozioni temporali deve essere chiara, trasparente, facilmente leggibile e non molto invasiva in termini di presenza, mentre la cartellistica deve contenere tutte le informazioni relative alla natura tecnica del prodotto e al prezzo.

All’inizio del percorso dell’area vendita a circa 6/7 mt dall’ingresso è prevista l’area cosiddetta di zona di decompressione dove il cliente riceve il primo impatto con il PV e dove si mette alla ricerca di riferimenti rassicuranti, analizzando il campo visivo a disposizione.

Questa è un’area poco appetibile sotto l’aspetto del rendimento ma utilissima per l’adattamento e importante per l’applicazione  di quei principi di comfort, di emozione e di comunicazione che definiscono l’atmosfera del PV. Il compito del VM è di invogliare il cliente a percorrere tutto il percorso di vendita e soprattutto di indicare le zone più penalizzate.

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