Definizione di Merchandising

Il Merchandising può essere definito come il marketing interno del punto vendita, l’insieme delle azioni messe sul campo per ottimizzare la redditività della superficie espositiva, costruendo e ottimizzando il rapporto di fidelizzazione con il cliente.

Il Merchandising agisce sul sistema affettivo del cliente ponendosi i seguenti obiettivi:
Appiattire le punte di domanda, in modo da garantire il miglior servizio al cliente e al tempo stesso contenere i costi del personale attraverso una corretta ed adeguata esposizione dei prodotti;

• Stimolare la visita dell’intero PV al fine di aumentare gli acquisti;
• Ottimizzare la redditività della superficie, enfatizzando la presenza dei prodotti con maggiore marginalità, a bassa rotazione, stagionali, etc.L’obiettivo principale del Visual Merchandising è quello di orientare il comportamento di acquisto in modo da aumentare il sell out di punto vendita, massimizzando la redditività degli spazi e di creare al contempo valore per il cliente per differenziare l’offerta e stimolare la fedeltà all’insegna.Il primo ambito di azione all’interno del punto vendita riguarda la gestione del flusso di traffico dei visitatori, che si sviluppa in 3 aree:
•  La classificazione e l’aggregazione dell’offerta merceologica;
• L’organizzazione razionale dello spazio di vendita (layout);
• L’esposizione chiara e stimolante dei prodotti (display).

La corretta gestione di soluzioni di Visual Merchandising consente di creare un approccio relazionale tra cliente e PV.

La pianificazione delle attività di VM deve tener conto di due elementi fondamentali:

• La natura del prodotto
• Gli effettivi bisogni del cliente

Il tutto deve essere concepito con l’unico scopo di agevolare il cliente nel suo processo decisionale, di valutazione e selezione del prodotto.

Il cliente che visita il PV ha l’intenzione di conoscerne l’offerta commerciale, l’organizzazione, i servizi, i dipendenti, i prodotti e attraverso quest’esperienza assorbirà determinate informazioni che gli consentiranno di farsi un’opinione sull’insegna.
Il VM deve aiutarlo a raggiungere il luogo giusto dove soddisfare gli acquisti programmati, lo deve invogliare ad effettuare acquisti di impulso, gli deve dare la possibilità di ricevere determinate informazioni sul prodotto e di poter fare con la dovuta calma le considerazioni ed il confronto con gli altri prodotti.

Nel PV deve essere tutto predisposto in maniera strategica affinché i prodotti possano giocare il loro ruolo nella pienezza delle loro possibilità. La cartellonistica relativa alle promozioni temporali deve essere chiara, trasparente, facilmente leggibile e non molto invasiva in termini di presenza, mentre la cartellistica deve contenere tutte le informazioni relative alla natura tecnica del prodotto e al prezzo.

All’inizio del percorso dell’area vendita a circa 6/7 mt dall’ingresso è prevista l’area cosiddetta di zona di decompressione dove il cliente riceve il primo impatto con il PV e dove si mette alla ricerca di riferimenti rassicuranti, analizzando il campo visivo a disposizione.

Questa è un’area poco appetibile sotto l’aspetto del rendimento ma utilissima per l’adattamento e importante per l’applicazione  di quei principi di comfort, di emozione e di comunicazione che definiscono l’atmosfera del PV. Il compito del VM è di invogliare il cliente a percorrere tutto il percorso di vendita e soprattutto di indicare le zone più penalizzate.